Die besten Bücher zum Thema Verhandeln
Es gibt Tausende Bücher zum Thema Verhandeln. Wir haben diejenigen ausgesucht, die wir besonders schätzen. Damit Sie das richtige Buch für sich finden, haben wir jedes Buch in drei Kategorien bewertet: Nutzen für die Praxis; Lesbarkeit und inhaltliche Qualität.
Wir stellen zunächst unsere aktuellen Top Five vor.
Die aktuellen Top Five
David Lax/James Sebenius, The Manager as Negotiator, New York 1986 (395 Seiten, Softcover, 25,77 €).
David Lax und James Sebenius gehören bis heute zu den Top-Experten auf dem Gebiet des professionellen Verhandelns. Ihrem Buch The Manager as Negotiator sind zwei große Verdienste zuzurechnen. Zum einen machen sie darin deutlich, dass Verhandeln DIE Kernkompetenz modernen Managements ist und zum anderen waren sie die ersten, die das Dilemma zwischen Wertschöpfung und Wertverteilung systematisch darstellten. Wer professionell verhandeln möchte, der muss die richtigen Werkzeuge für beide Dimensionen des Verhandelns – die Wertschöpfung und die Wertverteilung – beherrschen.
Christopher Voss/Thal Raz, Kompromisslos verhandeln. Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI, München 2020 (320 Seiten, Taschenbuch, 17,99 €).
Voss war bis 2007 Verhandler für das FBI und in mehr als 150 Krisenverhandlungen im Einsatz. Sein Buch ist gut geschrieben, stellt altbewährte Taktiken der modernen Krisenverhandlung in knapper Form dar und ergänzt diese mit persönlichen Best Practices von Voss. Besonders gelungen sind die Passagen, in denen Voss seine Techniken für den Beziehungsaufbau und für den Umgang mit emotionalisierten Verhandlungspartnern darstellt. Zwar stilisiert auch Voss den Gegensatz zum Harvard-Konzept, begeht dabei aber nicht den Fehler, das eigene Konzept als grundsätzlich überlegen darzustellen.
David Lax/James Sebenius, 3-D Negotiation. Powerful Tools to Change the Game in your Most Important Deals, Boston, MA, 2006 (302 Seiten, Hardcover, 27,40 €).
David Lax und James Sebenius definieren in ihrem Buch drei Dimensionen des Verhandelns. Die erste (Verhalten am Tisch) und zweite Dimension (Vertragsgestaltung/Deal Design), auf die sich bis zum Erscheinen Ihres Buches viele Ansätze beschränkten, umfassen jedoch nur einen Teil der verhandlungsrelevanten Faktoren. Erst wenn die dritte Dimension, die alle Faktoren abseits des Verhandlungstisches umfasst, beachtet wird, kann wirklich professionell verhandelt werden. Besonders guten Deals entstehen, wenn die Wertschöpfung gelingt. Daher lautet die Devise „Move Northeast“ (S. 119). Gemeint ist damit in einem Koordinatensystem in den rechten, oberen Quadranten zu kommen: Viel X und viel Y, also mehr Wert für mich UND mehr Wert für den Verhandlungspartner. Das Buch war somit auch eine Inspirationsquelle für den Namen der nachnordosten GmbH.
Barry Nalebuff, Split The Pie. A Radical New Way to Negotiate, New York 2022 (285 Seiten, Hardcover 20,99 €).
Wie groß ist der Kuchen in einer Verhandlung und nach welchem Prinzip soll er verteilt werden? Auf diese Frage gibt Barry Nalebuff in seinem Buch eine Antwort, die den Anspruch erhebt, als allgemeingültiges Prinzip anwendbar zu sein. Dabei greift Nalebuff nicht nur auf sein Wissen als einer der anerkanntesten Experten für die Spieltheorie, sondern auch auf seine Erfahrungen aus der Verhandlung mit Coca-Cola zum Verkauf des von ihm mitgegründeten Unternehmens zurück.
Ausführliche Review von Dr. Alexander Hoeppel im Negotiation Journal des Harvard Program on Negotiation.
Samuel Dinnar/Lawrence Susskind, Entrepreneurial Negotiation: Understanding and Managing the Relationships that Determine Your Entrepreneurial Success, Cambridge MA (299 Seiten, Softcover 38,50€).
Dinnar und Susskind machen deutlich, was David Lax und James K. Sebenius in den 80er Jahren bereits für den Manager klar herausarbeiteten („The manager as negotiatior“): Ein Unternehmer ist auch immer ein Verhandler: Verhandelt wird mit Mitgründern, ersten Angestellten, Investoren, Kunden, Banken und vielen weiteren Akteuren, die maßgeblichen Einfluss auf Erfolg und Misserfolg nehmen. Die Herausforderungen in unterschiedlichen Phasen – von der Idee bis zum Exit – werden anhand realer Fälle dargestellt (auf der Website zum Buch sind die Originalvideos der interviewten Gründer verfügbar). Die Autoren analysieren die Fälle und arbeiten so einige der wichtigsten Faktoren für das erfolgreiche Verhandeln als Start-Up-Entrepreneur heraus. Dabei stellen Sie den Bezug zu aktuellen Forschungsergebnissen her und geben wertvolle Tipps.
