Wert schöpfen und Wert verteilen für Unternehmen und Gruppen

Das zweite Modul unserer Reihe an Verhandlungstrainings

Dank des eintägigen Workshops „Der Beginn der Reise“ haben Ihre Mitarbeiter ein grundlegendes Verständnis der Verhandlungsarten und Ihres persönlichen Stils erlangt. In unserem zweiten Modul haben sie Gelegenheit, dieses Wissen zu erweitern und ganz gezielt einzusetzen.

Für das professionelle Verhandlungen gibt es viele nützliche Werkzeuge, die zunächst sehr simpel erscheinen. Man sollte möglichst viele Informationen über die Gegenseite erlangen, sensible Informationen schützen und sich ein möglichst großes Stück vom Kuchen sichern. In der Praxis ist es jedoch sehr herausfordernd, den Überblick zu behalten und in jeder Situation zum richtigen Werkzeug zu greifen. Das liegt daran, dass das Verhandeln eine komplexe Tätigkeit ist. Verlassen Sie sich daher nicht auf Trainingsangebote, die versprechen, jede Verhandlung nach Schema F zum Erfolg führen zu können. Der Weg jeder Verhandlung führt über eine andere Route. Um erfolgreich verhandeln zu können, ist es aber hilfreich, wenn sich Ihre Mitarbeiter_Innen auf verschiedenen Terrains bewegen können. Was nützt der Laufschuh, wenn der Weg plötzlich über eine Bergkette führt.

Bei nachnordosten legen wir daher großen Wert darauf, Sie in Sachen Verhandlung geländetauglich zu machen. Das bedeutet v.a., dass sowohl Strategien und Taktiken des wertschöpfenden Verhandelns, als auch Strategien und Taktiken des distributiven Verhandelns erlernt und beherrscht werden.

nachnordosten Wert schöpfen und Wert verteilen

Aspekte im Mittelpunkt

Wert schöpfen und verteilen

Das Verhandlungsdilemma zwischen Wertschöpfung und Werteverteilung erkennen und produktiv damit umgehen.

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Professionelle Vorbereitung

Wie Sie sich strukturiert auf jede Verhandlung vorbereiten können und welche Strategien und Situationen Sie antizipieren und nutzen können. 

Effektiv Kommunizieren in Verhandlungen

Sie lernen zu verstehen, was hinter Aussagen von Verhandlungspartnern steckt und wie Sie Konversationen effektiv steuern.  

Leistungen

Inhalte

Methode - Win-Win richtig verstehen

Leider gibt es viele Missverständnisse zum Begriff des Win-Win-Verhandelns. Einige verstehen darunter einen Ansatz, der darauf abzielt,die Beziehung der Verhandelnden zu schonen und hierfür auch freigebig Zugeständnisse auf der Verteilungsebene zu machen. Dieses Verständnis wäre jedoch ziemlich unsinnig und wird auch von keinem Vertreter der häufig als Harvard-Konzept bezeichneten Methode so behauptet.

Nachnordosten_animation

Bei nachnordosten verstehen wir Win-Win hingegen als Wertschöpfung durch Verhandeln. Das bedeutet: Es gibt Verhandlungen, in denen (mehr) Wertschöpfung durch eine besonders geschickte Vertragsgestaltung und interessengerechte Verhandlungsführung realisiert werden kann. Wird mehr Wert geschöpft wird, so muss er aber immer noch verteilt werden. Daher lernen Profis beides: wert schöpfen und Wert verteilen. In manchen Verhandlungen, zum Beispiel mit einem Geiselnehmer oder bei einer reinen Verteilungsverhandlung , gibt es keine Wertschöpfung – in den meisten B2B-Verhandlungen hingegen schon.

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