Verhandlungstraining und Beratung für Unternehmen.
Wir entwickeln die Verhandlungsperformance Ihres Unternehmens: im Team, im Prozess und in der einzelnen Verhandlung.
Drei Säulen, einzeln oder kombiniert: Inhouse-Training für Ihre Mitarbeitenden, Aufbau eines Verhandlungsmanagements und Begleitung konkreter Verhandlungen.
Ihr Unternehmen verhandelt jeden Tag. Wie gut, weiß meist niemand.
Einkauf, Vertrieb, Management: Verhandelt wird überall. Nach der Verhandlung sagt Ihnen aber niemand, wie viel drin gewesen wäre.
- Ergebnis ohne Maßstab. Zielvorgaben zeigen, ob ein Ziel erreicht wurde. Sie zeigen nicht, wo Geld liegen bleibt.
- Wissen bleibt in Abteilungen. Eine Abteilung verhandelt, ohne das Wissen der Fachabteilung zu nutzen. Das Ergebnis ist schlechter als möglich.
- Jedes Jahr bei null. Jahresgespräche und Vertragsverlängerungen beginnen jedes Mal neu, ohne Standard und ohne Auswertung.
Gute Ergebnisse brauchen beides: die Fähigkeit der Einzelnen und eine Struktur mit klaren Zielen und Prozessen. Daran setzen unsere drei Säulen an.
Drei Säulen. Sie beginnen dort, wo der Hebel am größten ist.
Jede Säule wirkt für sich. Kombiniert verbessern sie Fähigkeiten, Prozesse und einzelne Abschlüsse zugleich.
Inhouse-Verhandlungstraining
Ein Tag, drei Tage oder beides nacheinander. Mit Simulationen, die die Verhandlungsperformance Ihres Teams messen.
Zu den FormatenVerhandlungsmanagement
Analyse und Aufbau von Prozessen, Vertragsmanagement und Werkzeugen. Damit gute Ergebnisse nicht vom Einzelnen abhängen.
Zum VorgehenGhost Negotiation und Consulting
Unterstützung bei konkreten Verhandlungen: Vorbereitung, Strategie und Begleitung im Hintergrund.
Zur BegleitungVerhandlungstraining für Ihr Team, nach derselben Logik wie unsere offenen Trainings.
Egal ob Einkauf, Vertrieb oder Management: Wir beginnen mit einer Bestandsaufnahme und messen in Simulationen, wie gut Ihre Mitarbeitenden verhandeln. Danach trainieren wir gezielt dort, wo Wert verloren geht.
- Simulationen mit objektivem Benchmarking statt Bauchgefühl
- Verhandlungsarten erkennen, Wert schöpfen und Wert verteilen
- Ihre Fälle, Ihre Branche, Ihre Gegenüber
- Inhouse ab 6 Teilnehmenden, Ort und Termin nach Absprache
Drei Formate. Die Kombination nutzt die Ergebnisse von Tag 1 für das Customizing.
1-Tages-Training
Standortbestimmung für Ihr Team: Grundlagen professionellen Verhandelns, Verhandlungsarten und ihre Dynamik, BATNA (beste Alternative ohne Einigung) und die Macht des ersten Angebots. Drei Simulationen messen die Verhandlungsperformance.
3-Tages-Intensivtraining
Drei Tage am Stück. Zusätzlich zum Fundament: komplexe, mehrdimensionale Verhandlungen, Dealdesign und der Transfer auf Ihre eigenen Fälle.
Beides nacheinander
Erst Tag 1 als Standortbestimmung. In der Pause werten wir die Ergebnisse aus und passen Tag 2 und 3 auf Ihr Team, Ihre Fälle und Ihre Branche an. Dann folgen zwei Tage Intensivtraining.
Für einzelne Mitarbeitende oder kleinere Gruppen: offene Termine in Nürnberg.
Wenn sich ein Inhouse-Training noch nicht lohnt, schicken Sie Ihre Mitarbeitenden in unsere offenen Trainings. Dieselben Inhalte, maximal 12 Teilnehmende aus verschiedenen Unternehmen, im Sheraton Carlton Hotel Nürnberg.
Die Trainings der nachnordosten GmbH vermitteln die Methoden für den professionellen Einkauf in wechselhaften Zeiten.
Prozesse, Verträge und Systeme, die jede Verhandlung besser vorbereiten.
Am Anfang steht eine Bestandsaufnahme, die Schatzsuche: Wo steckt Wissen, das in Verhandlungen nicht ankommt? Daraus entsteht ein Expeditionsplan, zugeschnitten auf Ihr Unternehmen. Wir setzen ihn mit Ihnen um und verankern einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP).
Bestandsaufnahme durch qualitative Interviews und den SINRO-Survey (Scoring Instrument Negotiation Readiness of Organizations)
Fit-Gap-Analyse und Management-Report
Prozesse, Rollen und Freigabegrenzen für Ihr Verhandlungsteam
Vertragsmanagement: bestehende Verträge aufarbeiten, vergleichen und Verhandlungsspielräume erkennen
Werkzeuge, Daten und Guidelines, Wissensmanagement nach dem SECI-Modell (Socialization, Externalization, Combination, Internalization)
Wie sich die Verhandlungsperformance eines Vertriebsteams steigern lässt, zeigt unsere Fallstudie auf Basis des Fachartikels im Vertriebskompendium (Haufe, 2021). Zur Fallstudie
Sie sitzen am Tisch. Wir sind trotzdem dabei.
Ghost Negotiation heißt: Sie verhandeln selbst, wir arbeiten im Hintergrund mit. Ihr Gegenüber sieht nur Sie.
- Beratung zu konkreten Verhandlungen: Analyse, Strategie und Vorbereitung, von der Ausgangslage bis zum ersten Angebot.
- Vorbereitungs-Workshops: Ihr Verhandlungsteam erarbeitet mit uns Rollen, Positionen, Frames und Zugeständnisse, an Ihrem Fall.
- Ghost Negotiator: Abstimmung vor jeder Runde, Unterstützung per Chat während des Gesprächs, kurze Auswertung danach.
- Vertragsverhandlung: Bedingungen gezielt nachverhandeln, auf Basis Ihrer bestehenden Verträge.
Methodische Grundlage ist das 3-D-Modell von David Lax und James Sebenius: Setup, Deal-Design und Taktik. Viele Verhandlungen werden entschieden, bevor jemand am Tisch sitzt.
Verhandlung besprechen
Aus unserer Praxis.
Beratungsmandate sind vertraulich. Deshalb zeigen wir Fallmuster statt Namen.
-
Automotive · Claims
Nachforderung gegenüber einem Fahrzeughersteller
- Claims-Verhandlung im dreistelligen Millionenbereich mit einem OEM (Original Equipment Manufacturer)
- Taktik-Workshop mit dem Verhandlungsteam
- Design der schriftlichen und mündlichen Wordings
-
Mittelstand · Verträge
Jahresgespräche mit System
- Aufarbeitung, Analyse und Benchmarking der bestehenden Verträge
- Softwaregestütztes Werkzeug für die Vertragsverhandlung
- Taktische Vorbereitung der einzelnen Gespräche
-
IT · Transaktion
Unternehmenskauf im IT-Umfeld
- Analyse und gezielte Verbesserung der BATNA
- Mehrmonatige Begleitung des gesamten Prozesses
- Due Diligence (Prüfung des Zielunternehmens) mit Fachleuten aus dem nachnordosten-Netzwerk
Verhandlungsperformance im Vertrieb steigern
Wie ein Personaldienstleister seinen Vertrieb auf professionelles Verhandeln umgestellt hat: mit Konzessionstrichter, Freigaben und CRM-Dokumentation (Customer Relationship Management).
Fallstudie lesenErst die Landkarte, dann der Kurs.
Ob Training, System oder Einzelfall: Jede Zusammenarbeit folgt vier Etappen.
Erstgespräch
30 Minuten, kostenfrei und vertraulich. Lage, Ziel, Zeitplan: Wir klären, welche Säule Ihren größten Hebel trifft.
Bestandsaufnahme
Je nach Auftrag: Simulationen mit Ihrem Team, Interviews und Analyse Ihrer Verträge oder Analyse der anstehenden Verhandlung mit allen Beteiligten.
Konzept
Trainingsprogramm, Expeditionsplan für Ihr Verhandlungsmanagement oder Strategie für die einzelne Verhandlung. Sie erhalten ein Angebot.
Umsetzung und Auswertung
Training, Einführung oder Begleitung Runde für Runde. Danach werten wir aus: Was hat gewirkt, was macht die nächste Verhandlung besser?
Dr. Alexander Hoeppel
Gründer der nachnordosten GmbH
Lehrbeauftragter für Verhandlungsführung an der Friedrich-Alexander-Universität (FAU) Erlangen-Nürnberg, der Rheinischen Hochschule Köln und dem Academic Institute for Higher Education (AIHE). Parallel selbst im B2B-Vertrieb tätig.
Sie arbeiten direkt mit ihm, bei Bedarf ergänzt um Fachleute aus dem nachnordosten-Netzwerk.
Was Unternehmen vorab wissen wollen
Was kostet ein Inhouse-Training oder eine Beratung?
Das Erstgespräch (30 Minuten) ist kostenfrei. Alles Weitere hängt von Format, Teilnehmerzahl und Umfang ab. Nach dem Erstgespräch erhalten Sie ein Angebot, für Beratung nach Aufwand oder als Paket pro Verhandlung.
Ab wie vielen Teilnehmenden lohnt sich ein Inhouse-Training?
Ab 6 Teilnehmenden. Für einzelne Mitarbeitende oder kleinere Gruppen gibt es die offenen Trainings in Nürnberg: Modul I (1 Tag) und die Verhandlungsausbildung (3 Tage).
Wie früh sollten wir Sie bei einer Verhandlung einbinden?
So früh wie möglich. Kurzfristig lassen sich Taktik, Wordings und die Reihenfolge der Zugeständnisse verändern. Setup und Deal-Design brauchen Vorlauf: Wer seine BATNA stärken will, etwa durch alternative Lieferanten, muss Wochen vor dem ersten Gespräch beginnen.
Verhandeln Sie auch für uns?
Das ist grundsätzlich möglich. Unser Ansatz ist aber, Sie selbst zu befähigen: Wir bereiten mit Ihnen vor, begleiten Sie als Ghost Negotiator und werten danach gemeinsam aus. So bleibt das Können in Ihrem Unternehmen.
Beraten Sie auch die Gegenseite?
Nein. Wir arbeiten nie für beide Seiten derselben Verhandlung. Mandate behandeln wir vertraulich.
Wo verliert Ihr Unternehmen in Verhandlungen Wert? Finden wir es heraus.
30 Minuten, kostenfrei: ein Gespräch über Ihre Lage, Ihr Ziel und Ihren Zeitplan. Danach wissen Sie, welche Säule passt.
Erstgespräch anfragenOder direkt per E-Mail: info@nachnordosten.de
nachnordosten GmbH · München · info@nachnordosten.de