Überzeugst Du schon oder argumentierst Du noch?

Veröffentlicht am 24.10.2021 von
Dr. Alexander Hoeppel, Gründer und Verhandlungstrainer bei nachnordosten

Was wirklich hilft, andere zu überzeugen und warum es so schwer ist

Kennen Sie auch einen Standpunkt, den Sie so gar nicht nachvollziehen können? Eine Meinung, bei der Sie sich denken „Wie kann man angesichts der Faktenlage so einen Unsinn glauben?“ Sicher fällt Ihnen gleich ein Beispiel ein. Je nach politischer Grundüberzeugung stimmen Sie einer oder mehreren der folgenden Aussagen zu:

Wie kann man sich nur nicht impfen lassen trotz der Zahlen, Daten und Fakten, die vorliegen?
Wie kann man nur den menschengemachten Klimawandel leugnen trotz der Zahlen, Daten und Fakten, die vorliegen?
Wie kann man vorgeben, den Klimawandel bekämpfen wollen, aber gleichzeitig die Atomenergie als effektives Werkzeug, das auch vom IPCC (Weltklimarat) ausdrücklich genannt wird, ignorieren.
Wie kann man nur Frauen das Recht aberkennen wollen, über Ihren eigenen Körper zu bestimmen?
Wie kann man nur Impfunwilligen das Recht aberkennen wollen, über Ihren eigenen Körper zu bestimmen?

Und, ist Ihr Blut schon in Wallung geraten bei einer der Aussagen? Zu den oben genannten Themen positionieren sich viele Menschen sehr eindeutig. Es sind Themen, bei denen Prinzipien und Werte eine große Rolle spielen und die gesellschaftlich breit diskutiert werden. In Debatten wird dann meist der Versuch unternommen, den anderen durch Argumente zu „überzeugen“. Dahinter stecken häufig zwei Annahmen:

Die andere Seite ist nur deshalb ihrer blödsinnigen Auffassung, weil Informationen und Argumente noch nicht vorliegen oder diese noch nicht verstanden wurden.
Wenn der anderen Seite erst einmalig klar ist, wie viele Argumente für die einzig wahre Position sprechen, wird sie sich umstimmen lassen.

Verstärkt werden diese Annahmen noch dadurch, dass man bei Diskussionen – insbesondere im Fernsehen – ein entsprechendes Verhalten beobachten kann. Eine ähnliche Auffassung findet sich auch bei vielen intuitiven Verhandlern. Für sie ist verhandeln v.a. eine Schlacht der Argumente.

Beide Seiten verschanzen sich dann hinter Mauer Ihrer Argumente. Dann wird der schwerste Stein, den man finden kann, auf das Katapult geladen. Die Gegenseite duckt sich weg. Danach legt sie ihrerseits den größten Stein auf das Katapult und schießt zurück.

Das Problem an dieser Vorgehensweise ist, dass sie nicht funktioniert. Zumindest dann, wenn es nicht darum geht, einen beobachtenden Dritten – z.B. einen Richter oder ein Publikum – zu überzeugen. Die meisten „genialen“ Tools aus dem Werkzeugkoffer der Rhetorik und Manipulation sind aber völlig nutzlos, wenn es darum geht, jemanden zu überzeugen. Woran das liegt und was sie stattdessen tun können, erfahren Sie in diesem Artikel.

Kognitive Dissonanz – Überzeugt sein bis zum Weltuntergang

Menschen sind wahre Meister darin, Bestätigung für Ihre Position zu finden. Wenn die eigene Meinung nicht mit neuen Erkenntnissen übereinstimmt, wollen Menschen das nicht zulassen. Es entsteht dann sog. „kognitive Dissonanz“. Einfaches Beispiel: Fast niemand möchte Tieren Leid antun, aber es dennoch essen viele Menschen Fleisch. Diese „Dissonanz“ überspielt man dann einfach oder lässt keine Argumente zu, die das deutlich vor Augen führen.

Das berühmteste Beispiel ist eine Sekte, deren Anführerin in den 50er Jahren den baldigen Untergang prophezeite und in Aussicht stellte, dass Ihre Anhänger von Aliens gerettet würden. Wie wir wissen, kam es anders. Das führte jedoch nicht dazu, dass sich die Anhänger von Ihr lossagten. Der Sozialpsychologe Leon Festinger [1], der sich in die Gruppe zu Forschungszwecken eingeschleust hatte, stellte vielmehr fest, dass die Anhänger der Sekte treu blieben. Daraufhin entwickelte er das Konzept der kognitiven Dissonanz. Die Anhänger der Sekte hatten nur zwei Möglichkeiten: Die eigene Meinung ändern oder die Meinung aller anderen. Sie entschieden sich dafür, zukünftig alle anderen zu überzeugen und bleiben der Sektenführerin zum Teil jahrzehntelang treu. Die Welt ging also nicht unter und dennoch Aber handelte es sich bei den Anhängern vielleicht einfach um besonders leichtgläubige Menschen. Welches bessere Argument kann es geben als das Ausbleiben des Weltuntergangs?

Tatsächlich sind aber nicht nur verblendete Sektenanhänger anfänglich für „kognitive Dissonanz“, sondern wir alle. Wenn wir mit etwas konfrontiert werden, das nicht in unser Weltbild passt, entsteht Dissonanz.

Kognitive Dissonanz erleben wir alle

Ein einfaches, aber erstaunliches Beispiel ist die Bewertung von Tätigkeiten, die wir als Gefallen für jemanden erledigen. Dieselbe Tätigkeit wird positiver bewertet, wenn sie auf Aufforderung eines unfreundlichen Menschen geschieht, als wenn sie einem freundlichen Menschen zuliebe getan wird. Denn beim unfreundlichen Menschen muss es an der Tätigkeit selbst liegen. Denn wer wäre so doof, einem unfreundlichen Menschen Folge zu leisten, wenn auch die Tätigkeit keinen Spaß macht? Ähnliches lässt sich auch für die Bezahlung von bestimmten Tätigkeiten zeigen. Wird weniger bezahlt, wird die Tätigkeit als angenehmer bewertet. Denn wenn man die Tätigkeiten für einen sehr kleinen Betrag erledigt, muss sie wohl angenehmer sein, als wenn man einen großen Betrag erhielte.[2]

Diese und weitere Effekte führen dazu, dass wir uns unserer Meinung ziemlich sicher sind.

Festgemauert in der Erden – Das Königreich unserer Überzeugungen und seine Bewohner

Jeder von uns herrscht über das Königreich seiner Meinungen und Positionen. Abweichende Meinungen kommen einer Majestätsbeleidigung gleich. Stabilisiert wird das Reich von einer Reihe von psychologischen Effekten. Sie sind die Hofnarren, Wunderheiler, Sittenpolizei und Henker unseres inneren Hofstaats.

Beharren auf Überzeugungen

Nach Festingers Erfahrungen in der Sekte stellte sich die Frage, ob es eine bedauerliche Ausnahme gewesen war oder ob Menschen grundsätzlich an Ihren Überzeugungen festhielten. Eine Reihe von Experimenten zeigt leider deutlich, dass es keine Ausnahme war. Wenn wir einmal zu einer Überzeugung gelangt sind, bedarf es enormen Aufwands, um uns wieder davon abzubringen. Wird Probanden eine fehlerhafte Formel zur Berechnung des Volumens von Kugeln beigebracht, dann halten sie diese auch dann noch für richtig, wenn sie mit eigenen Augen sehen, dass mehr Wasser in die Kugel passt, als mit der Formel errechnet wurde.[3]

Dieses Experiment ergab auch mit Probanden, die einen Doktortitel in einem naturwissenschaftlichen Fach führten, keine abweichenden Ergebnisse. Doch was tun wir eigentlich, dass neue Informationen keine Wirkung entfalten – schalten wir auf Durchzug? Es gibt eine Reihe von psychologischen Effekten, die es für uns so schwierig machen, unsere oder die Meinung anderer zu ändern.

Bestätigungsfehler/Positive Test Strategy

Dieser Effekt bezeichnet die Tendenz, dass wir alle eher jene Informationen wahrnehmen, die unsere Ansichten bestätigen. Einer der Gründe hierfür ist, dass wir häufig eine sog. „positive Test-Strategie“[4] anwenden. Wenn wir nach etwas gefragt werden, suchen wir nach Ereignissen und Daten, die den Inhalt der Frage bestätigen. Wenn Menschen zum Beispiel danach gefragt werden, ob sie glücklich sind, wird das Gedächtnis nach Momenten durchforstet, in denen man Glücksgefühle empfand. Wenn man sie jedoch danach fragt, ob sie unglücklich sind, wird die Aufmerksamkeit auf die Erinnerung an unglückliche Momente gelenkt. Daher bewerten sich Menschen als glücklicher, wenn ihnen die erste Frage gestellt wurde.[5] Wir suchen also meist nach Anhaltspunkten, die Annahmen bestätigen. Das ist grundsätzlich kein falsches Vorgehen.[6] Problematisch wird es, wenn wir widerlegende Hinweise völlig ausblenden.

Eine völlig neue Dynamik entsteht für viele Themenbereiche durch Soical Media. Das liegt an zwei Aspekten:

Durch Social Media ist es heute kinderleicht, sich mit Personen zu vernetzen, die unsere Weltsicht teilen. Das ist selbst dann der Fall, wenn es sich um Positionen wie den Glauben an eine flache Erde handelt.
Die Algorithmen füttern unser bestätigungssüchtiges Hirn. Facebook. LinkedIn und Instagram liefern uns jene Inhalte, die wir kennen und mögen. Es entstehet eine Filterblase.

Selbstüberschätzung

Wie gut kennen Sie sich auf einer Skala von 1-7 mit der Technik des Sozialmedialen Ratifikationsmechanismus aus?

Falls Sie sich selbst eine 3 gegebene haben sollte, wäre meine nächste Frage, was ein Sozialmedialer Ratifikationsmechanismus sein soll. Denn diesen Begriff habe ich frei erfunden. Studien zeigen aber, dass ca. 25% der Probanden selbst dann angaben über Wissen zu einem Themengebiet zu verfügen, wenn dieses frei erfunden war.[7] Wir mögen es einfach gerne, eine Ahnung zu haben. Die Mehrheit aller Autofahrer zählt sich selbst zum begabtesten Drittel aller Autofahrer.[8] In einer Studie bewerteten 87% der Studierenden einer Elite-Universität Ihre Leistung als über dem Mittelwert.[9] Auch die Tatsache, dass positives Feedback länger in Erinnerung bleibt als negatives, führt zur Selbstüberschätzung.[10] Kurz gesagt: Wir sind herausragende Motivationstrainer. Wem das noch nicht reicht, der kann aus einem breiten Angebot an Coaches wählen, die ihm erzählen, er könne alles schaffen.

Da wir alle uns für die hellste Kerze auf der Geburtstagstorte halten, erwarten wir deutlich mehr Beweise für Positionen, die wir nicht teilen.[11] Für die eigene Wahrheit reicht zur Not die vage Erinnerung an einen Facebook-Artikel. Bei anderen Ansichten darf es dann schon eine ausführliche Darstellung der wissenschaftlichen Erkenntnisse der letzten 100 Jahre sein.

Reactive Devaluation

Noch schwieriger wird der Aufbau eines gemeinsamen Verständnisses, wenn uns Kritiker, Gegner oder Feinde einen Vorschlag machen. Als Reactive Devaluation bezeichnet man den Effekt, dass Vorschläge abgelehnt werden, weil sie vom Gegner gemacht wurden. Bei einem berühmten Experiment wurden US-Amerikaner nach ihrer Bewertung eines Vorschlags zur nuklearen Abrüstung befragt. Wenn man Ihnen sagte, die Forderung sei von Präsident Ronald Reagan gestellt worden, lag die Zustimmungsquote bei 90%. Sagt man ihnen, der Vorschlag käme von Michail Gorbatschow, hielten nur 44% ihn für sinnvoll.[12]

Doch auch wenn wir nach bestem Wissen und Gewissen einen Sachverhalt bewerten wollen, fällt uns das leicht, führt aber häufig zu falschen Ergebnissen.

Heuristiken – oder „Was hält einen Zocker am Automaten?“

1913 erkannten etliche Zocker ihre große Chance. Bereits 10-mal nacheinander war die Kugel im Casino des Monte Carlo auf Schwarz gelandet. Also wetteten die Zocker auf Rot. Etliche verspielten ihr letztes Hemd. Die Kugel landete weitere 16-mal auf Schwarz. Zum Verhängnis wurde den Spielern der sog. Spielerfehlschluss. Wir glauben intuitiv, dass ein zufälliges Ereignis wahrscheinlicher werde, wenn es länger nicht eingetreten ist, oder unwahrscheinlicher, wenn es zuletzt gehäuft eingetreten ist.[13]

Ähnlich geht es dem armen Automatenspieler. Er nimmt um sich herum immer mal wieder einen Spieler wahr, der sich über einen Gewinn freuen darf. Er wird Opfer der Verfügbarkeitsheuristik. So bezeichnet man das Vorgehen, einen Sachverhalt – insbesondere die Wahrscheinlichkeit von Ereignissen – anhand gerade verfügbarer Beispiele und nicht anhand genauer statistischer Analyse zu bewerten. Ein gutes Beispiel ist die Abnahme der Raucherquote bei Ärzten. Je näher Ärzte in ihrer täglichen Arbeit Lungenkrebspatienten sind, desto geringer ist die Quote der Raucher unter ihnen.[14] Obwohl alle Ärzte sehr gut über die gesundheitsschädigende Wirkung des Rauchens Bescheid wissen, führt erst die unmittelbare Erfahrung des Umgangs mit Lungenkrebspatienten zu einer Anpassung des eigenen Verhaltens.

Wir sind also leider schlecht darin, Wahrscheinlichkeiten zu bewerten und verhalten uns auch nicht immer entsprechend den Risken, die wir kennen.

Was also tun? Das Rauchen verbieten oder aggressiv auf die Gefahren des Rauchens hinweisen? Das ist genau die falsche Idee.

Reaktanz – Der Anti-Überzeugungs-Radar

Reaktanz bezeichnet die Reaktion auf Einschränkungen von Freiheit und Handlungsoptionen oder die Androhung derselben. Wenn Menschen stark unter Druck gesetzt oder in ihrem Verhalten eingeschränkt werden, reagieren Sie mit Reaktanz. Es kann zum Beispiel sein, dass ein Mensch gegenüber einer Impfung eher unentschlossen oder indifferent ist. Auf massiven Druck und die Begrenzung von Handlungsspielräumen reagiert er oder sie dann mit einem „Jetzt erst recht.“ Effektiver als Druck ist meist die Aktivierung der Selbstverantwortung. Statt Teenager mit Werbespots auf die Gefahren des Rauchens hinzuweisen, wurden Jugendliche zunächst in die Gestaltung der Kampagne mit einbezogen. Das Ergebnis war die „Truth“-Campaign gegen das Rauchen, die den Fokus nicht auf die Gefahren des Rauchens legte. Stattdessen legte sie offen, wie die Tabakindustrie gezielt versuchte, Menschen zu Rauchern zu machen.[15] So regte man die Jugendlichen selbst zum Nachdenken darüber an, ob es sich beim Rauchen um eine freie Entscheidung handelte oder man dazu gebracht werden sollte. Damit unterlief die Kampagne den Effekt der Reaktanz.

Reaktanz ist auch der Grund, warum Verschwörungstheorien meist auf der der Frage des „Cui Bono“ (lat. Für „Wem zum Vorteil?“) aufbauen. Der Verdacht der Beeinflussung aktiviert Emotionen. „Ich lassen mir doch nicht den Mund verbieten“ und „Das wird man ja wohl noch sagen dürfen“, sind häufig zu hörende Reaktionen auf tatsächliche oder vermeintliche Sprechverbote.

Wir scheinen über eine Art Anti-Überzeugungs-Radar zu verfügen, der immer dann aktiviert wird, wenn jemand versucht, mit guten Argumenten unser Weltbild sturmreif zu schießen. [16] Daher kann es kontraproduktiv sein, wenn man versucht, die öffentliche Meinung durch Verbote zu lenken. Das musste auch Barbara Streisand erfahren.

Barbara Streisands Haus und die Grippe-Impfung

Im Jahr 2003 verklagte Barbara Streisand die Betreiber der Website Pictopia.com und den Fotografen Kennneth Adelman auf 50 Millionen US-Dollar Schadensersatz. Auf einem der von Adelman auf der Seite hochgeladenen Fotos war Streisands Haus zu sehen. Die Kunde von der Klage verbreitete sich rasend schnell im Internet und das Foto wurde millionenfach kopiert. Hätte Barbara lieber mal die Ruhe bewahrt. Seitdem spricht man vom Streisand-Effekt, wenn der Versuch der Unterdrückung von Informationen zum Gegenteil führt.

Ein ähnlicher Effekt stellt sich ein, wenn die falsche Herangehensweise zur Widerlegung von Fake News und Mythen verwendet wird. In einem Flyer ging das CDC (Center for Disease Control) gegen Fehlinformationen zur Grippeimpfung vor. Zunächst wurde die Fehlinformation wiedergegeben, z.B. „Die Nebenwirkungen der Grippe sind schlimmer als die Grippe selbst“. Darunter wurde in fett entweder „wahr“ oder „falsch“ gedruckt. Eigentlich ist das einfach verständlich, oder? Die Psychologen Ian Skurnik und Norbert Schwarz konnten jedoch nachweisen[17], dass schon eine halbe Stunde später die meisten Leser nicht mehr die Fakten von den Mythen unterscheiden konnten. Deutlich mehr Mythen wurden für Fakten gehalten als umgekehrt.[18]

Selbst wenn Sie sich also sicher sind, dass die Aussage eines Gegenübers falsch ist und es einen Berg an Nachweisen dafür gibt, bedarf es eines psychologisch optimierten Vorgehens.

Goldene Brücken statt Katapulte – Werkzeugkoffer des Überzeugens

Was also ist zu tun, wenn Sie vor der Mammut-Aufgabe stehen, jemanden zu überzeugen?

Der erste Tipp ist der wichtigste: Argumentieren Sie nicht zu viel und vor allem nicht zu früh. Ich argumentiere selbst leidenschaftlich gerne und fühle daher mit Ihnen, wenn Sie sich gegen diesen Tipp zunächst sträuben. Als ich selbst mit den Erkenntnissen der Verhandlungslehre und der Psychologie konfrontiert wurde, wollte ich es nicht wahrhaben. Ich argumentierte dagegen und sträubte mich. Als ich mich aber darauf einließ, konnte ich direkt feststellen, wie effektiv andere Methoden sind.

Priming

Mit der vorangegangenen kleinen Geschichte zu meiner persönlichen Erfahrung habe ich Sie auch gerade manipuliert. Ich hätte auch folgende Geschichte erzählen können: „Meine Tochter mochte nie Spinat essen. Als sie ihn dann probierte, fand sie ihn sehr lecker.“ Durch solche Geschichte kann die Aufgeschlossenheit von Menschen nachweislich erhöht werden [19].

Gemeinsamkeiten herstellen

Überzeugungsversuche können dann gelingen, wenn die andere Seite Ihnen vertraut. Damit ist nicht gemeint, dass sie ihnen gleich den Zweitschlüssel für die Wohnung aushändigt, sondern dass sie Ihnen gegenüber möglichst keinen Argwohn empfindet. Der schnellste Weg zur Annäherung ist die Hervorhebung von Gemeinsamkeiten. Wenn der andere mir ähnlich ist, kann er ganz so schlecht nicht sein. Kein geistig gesunder Mensch sagt: „Dieser Mensch ist mir vielleicht ähnlich und so unsympathisch!“ Für das Überzeugen als auch das Verhandeln gilt daher: Finden Sie etwas, das Sie gut am anderen finden und fokussieren Sie sich darauf. Es kann auch sehr hilfreich sein, auf die Motive hinter einer Position zu blicken. Denn hinter unterschiedlichen Positionen können sich ähnliche Werte verbergen. So könnte beim Thema Corona-Impfung – völlig unabhängig von der vertretenen Position – folgender Satz fallen: „Sie scheinen um die Kinder besorgt zu sein. Das kann ich sehr gut verstehen; da haben wir schon mal eine Gemeinsamkeit….“

Fragen stellen und Kinder kriegen

Wir wissen selten, was die andere Seite wirklich bewegt. Das herauszufinden ist harte Arbeit – wie die Geburt eines Kindes. Passend dazu sprachen Sokrates und die alten Griechen von der Technik der Mäeutik, also der „Hebammenkunst“. Im Dialog Theaitetos gelingt es Sokrates, sein Gegenüber beim Erkennen irriger Annahmen zu unterstützen. Er tut das nicht, indem er ein Feuerwerk der Rhetorik entflammt, sondern indem er die richtigen Fragen stellt.[20] Es ist gewissermaßen eine Hilfestellung, die richtige Ansicht zur Welt zu bringen. Über Fragen kann ich den Erkenntnisprozess des Gegenübers lenken. Zudem erfahre ich viel über die Gegenseite.

Ein Verständnis des Gegenübers ist beim Überzeugen und Verhandeln so wichtig, weil ich nur dann weiß, was beim anderen wirkt. Die eigene Argumentation kann ich dann zum Beispiel an die Werte des Gegenübers anpassen. Vielleicht entdecke ich auch Gemeinsamkeiten, die als Fundament für die weitere Verständigung dienen können. [21] Um an die wichtigen Informationen zu gelangen, hilft v.a. die Technik des aktiven Zuhörens. Allerdings ist es hier wichtig, an den richtigen Stellen aktiv zuzuhören. Das sind vor allem jene Momente, in denen Die Gegenseite einen Einblick in ihre Werte und Emotionen gewährt. Wenn die Gegenseite falsche Tatsachenbehauptungen oder beim Verhandeln Forderungen aufstellt, empfiehlt es sich keinesfalls, aktiv zuzuhören.

Doch wie sollte man mit falschen Tatsachenbehauptungen, Fake News und Mythen umgehen? Die Wissenschaft hat hier eine eindeutige Empfehlung.

4 Schritte gemäß Debunking Handbook

Wenn Sie sich mit den Mythen und Verschwörungstheorien auseinandersetzen müssen, empfehle ich eine Methode, die aus dem Debunking Handbook[22] stammt, das führende Wissenschaftler auf der Grundlage ihrer Studien erstellt haben. Wichtig ist zunächst, dass Sie dem Mythos oder der Verschwörungstheorie nicht zu viel Aufmerksamkeit beimessen. Stattdessen werden vier Schritte empfohlen:

Dieses Vorgehen ist nachweislich effektiver als vehement und wiederholt auf die Fehlannahme hinzuweisen.

Argumentieren, aber richtig

Auch Argumente haben Ihren Platz im Werkzeugkasten der Überzeugung. Sie kommen dann zum Einsatz, wenn Sie erfolgreich eine Verdingung hergestellt haben, die Ihnen als „Rampe“ für ihre Argumente dient. Erst nachdem eine positive Beziehungsebene erreicht wurde, sollten Sie daran denken, zu argumentieren. Dieses Vorgehen nutzt auch das FBI unter der Bezeichnung Behavioral Influence Stairway Model. Durch aktives Zuhören entstehen Empathie und Rapport. Erst danach besteht die Chance, das Gegenüber zu beeinflussen. [23]

Wenn Sie argumentieren, können folgende Tipps hilfreich sein:

Nicht zu viele Argumente verwenden. Das kann kontraproduktiv sein.[24]
Argumente einfach darstellen. Komplexe Argumente können kontraproduktiv sein. Menschen scheinen den Aufwand zu scheuen, sie zu verarbeiten.[25]
Vermeiden Sie negative Trigger, die Widerstand provozieren. Jeder Mensch hat seine roten Knöpfe. Rhetorische Fragen, Unterstellungen oder der Gegenseite zu sagen, was sie „sollte“ oder „muss“, sind nicht hilfreich.
Verwenden Sie Stories (z.B. eine Story von überwundener Skepsis: „Als ich das erste Mal mit dem Thema konfrontiert wurde…“).
Verwenden Sie Grafiken und ausgedruckte Informationen.
Falls Sie Zuhörer überzeugen möchten, nehmen Sie mögliche Schwächen in Ihrer Argumentation vorweg. Im Englischen spricht man von „Stealing Thunder“. Dadurch, dass Sie das Gegenargument selbst anführen, machen Sie es „unbrauchbar“ für die Gegenseite.[26]
Nutzen Sie zweiseitige Argument. Das bedeutet, dass Ihre Argumentation auch (schwache) Argumente enthält, die ihrer Meinung widersprechen.[27]
Stellen Sie starke Argumente an den Anfang und das Ende.[28]

Wenn all das nichts nutzen sollte, ist das kein Grund, sich schlecht zu fühlen oder den anderen für einen uneinsichtigen Holzkopf zu halten. Menschen sind unterschiedlicher Auffassung zu ganz verschiedenen Themen und das ist gut so.

Ich selbst setzte früher häufig auf den „zwanglosen Zwang des besseren Arguments“.[29] Auch heute diskutiere und argumentiere ich leidenschaftlich gerne. Aber ich versuche mir immer vor Augen zu halten, dass der Widerspruch und die Abweichung ein Gespräch erst interessant machen. Manche Menschen halte ich dennoch für uneinsichtige Holzköpfe. Aber sich eine Stunde gegenseitig zu erzählen, dass man Recht hat, wäre auf Dauer auch langweilig…

Literaturangaben:

[1] Festinger/Henry Riecken/Stanley Schlachter, When Prophecy Fails. A social and Psychological Study of a Modern Group that Predicted the Destruction of the World, Minneapolis 1956.

[2] Vgl. Leon Festinger/James M. Carlsmith, Cognitive Consequences of Forced Compliance, in: Journal of Abnormal and Social Psychology 58 (2/1959), S. 203-210.

[3] Monti Nissani, Experimental Studies of Belief Dependence of Observations and of Resistance to Conceptual Change, in: Cognition and Instruction 9 (2/1992), S. 97-111-

[4] Peter Wason, Reasoning about a rule, in: Quarterly Journal of Experimental Psychology 20 (1968), S. 273–281.

[5] Ziva Kund/Geoffrey Fong/Rasyd Sanitioso/Emily Reber, Directional Questions Direct Self-Conceptions, in: Journal of Experimental Social Psychology 29 (1/1993), S. 63-86.

[6] Joshua Klayman, Young-Won Ha, Confirmation, disconfirmation, an information in hypothesis testing, in: Psychological Review 94 (2/1987), S. 211–228.

[7] Delroy Paulhus/Peter Harms, The Over-Claiming Technique: Measuring Self-Enhancement Independent of Ability, in: Journal of Personality and Social Psychology 84 (4/2003), S. 890-904.

[8] Iain McCormick/Frank Walkey/Dianne Green, Comparative Perceptions of Driver Ability: A Confirmation and Expansion, in: Accident Analysis & Prevention. 18 (3/1986), S. 205–208.

[9] Ezra Zuckerman/John Jost, What Makes You Think You’re so Popular? Self-Evaluation Maintenance and the Subjective Side of the „Friendship Paradox“, in: Social Psychology Quarterly 64 (3/2001), S. 207-223.

[10] Florian Zimmermann, The Dynamics of Motivated Beliefs, in: American Economic Review 110 (2/2020), S. 337-361.

[11] Joshua Klayman, Young-Won Ha, Confirmation, disconfirmation, an information in hypothesis testing, in: Psychological Review 94 (2/1987), S. 211–228.

[12] Lee Ross/Constance Stillinger, Barriers to Conflict Resolution, in: Negotiation Journal. 7 (4/1991), S. 389–404.

[13] Daniel Kahneman/Amos Tversky, Belief in the law of small numbers, in: Psychological Bulletin 76 (2/1971), S. 105-110.

[14] Vgl. Richard Nisbett, Lee Ross, Human inference: Strategies and shortcomings of social judgment, Prentice Hall, Englewood Cliffs, NJ 1980.

[15] Vgl. Hierzu: Jonah Berger, The Catalyst. How to Change Anyone’s Mind, New York (NJ) 2020, S. 20-30.

[16] Das schöne Bild vom Radar stammt von Berger, The Catalyst, S. 2

[17] Ian Skurnik/Carolyn Yoon/Denise Park/Norbert Schwarz, How Warnings about False Claims Become Recommendations, in: Journal of Consumer Research 31 (4/2005), S. 713-724.

[18] Vgl. Auch Sebastian Herrmann, Starrköpfe überzeugen. Psychotricks für den Umgang mit Verschwörungstheoretikern, Fundamentalisten, Partnern und Ihrem Chef, Norderstedt 2020, S. 74-76.

[19] Nick Kolenda, Methods of Persuasion. How to use Psychology to Influence Human Behavior. 2013 mit Verweis auf: Ran Hassin, Being Open Midned Without Knowing Why: Evidence From Nonconscious Goal Pursuit, in: Social Cognition 26 (5/2008), S. 578-592.

[20] Platon, Theaitetos.

[21] Stephan Lewandowsky/Ulrich Ecker/Colleen Seifert/Norbert Schwarz/John Cook, Misinformation and Its Correction: Continued Influence and Successful Debiasing, in: Psychological Science in the Public Interest 13 (3/2012), S. 106-131, hier S. 122f.

[22] Stephan Lewandowsky et al., The Debunking Handbook 2020. Verfügbar unter: https://sks.to/db2020 (Stand vom 13.10.2021).

[23] Gregory Vecchi, Conflict and Crisis Negotiation. The negotiated resolution model, in: Carol A. Ireland/Martin Fisher/Gregory Vecchi, Conflict and Crisis Communication. Principles and Practice, New York (NJ) 2011, S. 1-30.

[24] Noah Goldstein/Steve Martin/Robert Cialdini, Yes! Andere überzeugen – 60 wissenschaftlich gesicherte Geheimrezepte, Bern 2018, S. 145-147.

[25] Stephan Lewandowsky/Ulrich Ecker/Colleen Seifert/Norbert Schwarz/John Cook, Misinformation and Its Correction: Continued Influence and Successful Debiasing, in: Psychological Science in the Public Interest 13 (3/2012), S. 106–131.

[26] Kip Williams, The effects of stealing thunder in criminal and civil trials, in: Law and Human Behavior 17 (6/1993), S. 597-609 (https://www.semanticscholar.org/paper/The-effects-of-stealing-thunder-in-criminal-and-Williams-Bourgeois/5712934f6f878d4d15d2916cc2ab97f39487e64a ).

[27] Dereck Rucker/Richard Petty/Pablo Briñol, What’s in a frame anyway?: A meta-cognitive analysis of the impact of one versus two sided message framing on attitude certainty, in: Journal of Consumer Psychology 18 (2/2008), S. 137-149.

[28] Hier wirken der Primacy und der Recency-Effekt. Zum Verhältnis beider vgl.: Curtis Haugtvedt/Duane Wegener, Message Order Effects in Persuasion: An Attitude Strength Perspective, in: Journal of Consumer Research 21 (1/1994), S. 205-218.

[29] Vgl. Jürgen Habermas, Vorbereitende Bemerkungen zu einer Theorie der kommunikativen Kompetenz, in: Jürgen Habermas/Niklas Luhmann, Theorie der Gesellschaft oder Sozialtechnologie. Was leistet die Systemforschung?, Frankfurt 1971.