Verhandeln aus der Netzwerk-Perspektive
Veröffentlicht am 25.10.2022 von
Dr. Alexander Hoeppel, Partner und Verhandlungstrainer bei nachnordosten
Vom Verhandlungstisch zum Netzwerk
Du verhandelst nicht für Dich allein, sondern in und mit Netzwerken. Wenn sich die Verhandler an den Tisch setzen, ist vieles schon entschieden. In „Strategic Negotiations for Sustainable Value“ verdeutlicht Stefano Mouzas anhand des Netzwerk-Begriffs, dass zwei verhandelnde Parteien sich nie im Vakuum einer einzelnen Verhandlung bewegen, sondern in Abhängigkeiten zu einer Vielzahl von Akteuren, Szenarien und Systemen stehen. Diese Erkenntnis ist nicht neu, wird aber für Verhandlungen selten umgesetzt. Ein erster Schritt zum Verständnis der Abhängigkeiten ist die Erstellung eines bzw. mehrerer „Network Pictures.“ Denn jede Verhandlungspartei ist von Abhängigkeiten bestimmt, die am Verhandlungstisch selten thematisiert und meist nicht beeinflusst werden können. Dass die mächtigsten Hebel für eine Verhandlung nicht „am Tisch“, sondern „jenseits des Tisches“ („away from the table“) betätigt werden, wurde erstmals von David Lax und James Sebenius in ihrem wegweisenden Buch 3D Negotiation systematisch dargestellt. Mouzas Verwendung des Netzwerk-Begriffs bietet ein gutes Instrument, um die dritte Dimension des Verhandelns zu analysieren und zu beeinflussen. Das gesamte Netzwerk einer Verhandlungspartei lässt sich aber niemals in Gänze erschöpfend analytisch darstellen. Daher ergeben sich zum Teil widersprüchliche Annahmen und unterschiedliche Szenarien.
Die Analyse der BATNA als "Realoptionenanalyse"
In Verhandlungen verengt sich dann häufig der Blick auf einzelne Verhandlungsgegenstände und Handlungsoptionen werden nicht breit genug analysiert. Um dem entgegenzuwirken, bedient sich Mouzas der „Realoptionenanalyse“. Die Methode kommt aus der Investitionstheorie und beschreibt ein Verfahren, bei dem nicht nur die tatsächliche getätigte Investition, sondern auch Optionen zum Verkauf, den Abbruch, das Hinauszögern oder die Erweiterung von Investitionsvorhaben zu bewertet werden. Das ist sicher nicht bei jeder Verhandlung über Werkstoffe und Betriebsmittel notwendig. Wenn Verhandlungen aber strategische Bedeutung haben, lohnt die Analyse verschiedener Optionen über den jeweiligen Verhandlungsgegenstand hinaus. Zwar gehört die BATNA-Analyse zum Standard-Repertoire jedes Verhandlungstrainers, aber in der Praxis besteht häufig die Herausforderung darin, Handlungsalternativen zu definieren und zu bewerten. Mit der „Realoptionenanalyse“ macht Mouzas einen Vorschlag, der auch für die Finanzexperten innerhalb einer Organisation anschlussfähig ist.
Verhandeln als Strategie-Katalysator
Mouzas Buch ist zweifelsohne kein Ratgeber für die nächste Basarverhandlung, aber definitiv eine Leseempfehlung für alle, die z.B. als Geschäftsführer oder im Management, strategische Verhandlungen führen. Das Denken in Netzwerken eignet sich besonders, um die Abhängigkeiten und die Einflussnahme zwischen verschiedenen Verhandlungsakturen zu analysieren und strategisch zu nutzen. Abgesehen von einem Exkurs zur Vertragsgestaltung (S. 102 ff.) finden sich aber wenige konkrete Techniken und Empfehlungen im Buch. Zudem ist es eine vertane Chance, dass Mouzas keinen Bezug auf die bereits von Barry Nalebuff in Co-opetition dargestellte Analyse des „Value Nets“ nimmt. Denn wenn man neben den verhandelnden Parteien auch die Handlungsalternativen, Mitbewerber und Komplementoren in die Analyse des (Wertschöpfungs-)Netzwerkes mit einbezieht, entsteht ein Gesamtbild, das nicht nur für das Verhandeln, sondern auch strategische Ausrichtung des Unternehmens nützlich ist.