Was macht Menschen zu Supercommunicators?
Veröffentlicht am 06.01.2025 von
Dr. Alexander Hoeppel, Partner und Verhandlungstrainer bei nachnordosten
Jedes Gespräch ist eine Verhandlung
Supercommunicators ist erst auf den den zweiten Blick ein Verhandlungsbuch, aber ein sehr gutes. Im Buch befasst sich der Bestseller-Autor Charles Duhigg mit der Frage, was Menschen zu Supercommunicators macht. Dabei verlässt er sich nicht auf Anekdotenevidenz, sondern aktuelle Forschungsergebnisse.
3 Fragen leitend en Weg zu Kommunikationsexzellenz:
- What is this really about?
- How do we feel?
- Who are we?
Eine der wichtigsten Unterscheidungen zur Beantwortung der ersten Frage ist jene zwischen praktischer und empathischer Diskussion. Wenn es um praktische Fragestellungen geht, sind Daten und Begründungen angebracht, wenn es darum geht, Gefühle und Wahrnehmungen zu besprechen, stehen Stories und Mitgefühl im Vordergrund. Hier habe ich mich beim Lesen sehr erwischt gefühlt. Denn häufig erkenne ich es zu spät, wenn nicht Sachfragen, sondern Gefühle im Mittelpunkt stehen.
Das Ganze erinnert an die klassische Unterscheidung der 4 Seiten einer Botschaft von Friedemann Schulz von Thun, auf dessen Werk sich Duhigg leider nicht bezieht. Dafür liefert er sehr überzeugende Beispiele für die Relevanz seiner Unterschidung. Selbst wenn es um Leben und Tod geht (bzw. gerade dann), sind wir nicht zugänglich für Sachargumente. Ein Arzt wird nur dann die richtige Empfehlung geben können, wenn er den Patienten auch emotional erreicht.
"Tiefe Fragen" führen zum Kern der Kommunikation
Damit das gelingt sind v.a. gute Fragen unerlässlich. Man kann denn Hinweis auf die Bedeutung des Fragens inzwischen schon fast nicht mehr hören. Daher ist es besonders überzeugend, wenn Duhigg konkret zeigt, wie aus oberflächlichen Fragen “tiefe” Fragen werden:
”Wo wohnst Du?” ⇒ “Was gefällt Dir an Deiner Nachbarschaft?”
“Wo arbeitest Du?” ⇒ “Was war Dein Lieblingsjob?”
“Bist Du verheiratet?” ⇒ “Erzähl mir über Deine Familie.”
Die “deep questions” helfen dabei, zu den eigentlich Beweggründen, den Werten und Emotionen des Gesprächspartners vorzudringen. Das ist nicht immer einfach und meist ist nicht von Anfang an klar, welchen Zweck beide Seiten bei einem Gespräch verfolgen. Daher schreibt Duhigg treffend: “Every conversation is a negotiation.”