Kloppo vs. Maradona/Kopf vs. Bauch - Wie lernt man eigentlich Verhandeln?

Dr. Alexander Hoeppel

Veröffentlicht am 09.11.2020 von
Dr. Alexander Hoeppel, Gründer und Verhandlungstrainer bei nachnordosten

Die Formel für bessere Verhandlungsergebnisse?!

„Das Mindset für mehr Freiheit“, die „Drei Prinzipien des Glücks“ oder die „Acht Geheimnisse des Erfolges“. Jeder kennt solche Versprechungen aus Büchern und Seminaren.  

 Tatsächlich können viele solcher „Patentrezepte“ ein Orientierungspunkt sein, um die eigenen Fähigkeiten weiter zu entwickeln oder Prozesse zu verbessern. Wer sich mit den sieben Elementen der Persönlichkeit befasst, der lernt mehr über sich, als jemand, der sich gar keine Gedanken macht. Meist sind die Begriffe und Moden der Weiterbildungsszene einfach nur die wechselnden Verpackungen für das immer Gleiche. Das hat seine Berechtigung und es spricht nichts dagegen, sich inspirieren zu lassen von tollen Persönlichkeiten und einzigartigen Erfahrungen.

Effektive Weiterbildung geht jedoch darüber hinaus und ist sehr herausfordernd – für Teilnehmer ebenso wie für Trainer. Das liegt daran, dass es bei allen Fähigkeiten und Fertigkeiten nicht nur auf das theoretische Wissen, sondern auf die Gewinnung von Erfahrungswissen ankommt. Erfahrungswissen bedeutet, dass ich nicht nur einen theoretischen Input erhalte, sondern das Wissen anwende, diese Erfahrung reflektiere und daraus wieder neues Wissen generiere.

Erfahrungswissen entsteht also erst in der Ausführung derjenigen Tätigkeiten, für deren erfolgreiche Bewältigung es benötigt wird.

Wenn man diesen Zusammenhang einmal kennt, verdirbt es einem leider eine ganze Reihe von Weiterbildungsangeboten. Sie werden dann nämlich feststellen, dass viele der Inhalte Inspiration oder gute Unterhaltung sind, Sie aber nicht wirklich eine Fähigkeit weiterentwickeln. 

 Es ist jedoch wesentlich anstrengender, nicht nur unterhalten und inspiriert zu werden, sondern eine Veränderung des Verhaltens (=Lernen) herbeizuführen. Dazu gehört, sich der eigenen Inkompetenzen bewusst zu werden.

Sich der eigenen Inkompetenz bewusst zu werden und so die Grundlage für Lernen zu schaffen, ist nicht immer einfach. Deshalb vermeiden viele Trainer, Coaches und Gurus diesen Schritt und konzentrieren sich auf die Professionalisierung Ihrer eigenen Bühnenfähigkeiten statt auf die Weiterbildung ihrer Zuhörer. Das ist legitim und erfüllt seinen Zweck. Allerdings einen anderen Zweck als den der effektiven Weiterbildung. Der erste Schritt in den Performance-Bereich führt daher in den oberen rechten Quadranten, zur bewussten Inkompetenz (1).

Das bedeutet nicht, dass man vor einer professionellen Ausbildung über keinerlei Kompetenz verfügt. Es ist vielmehr so, dass Stärken in einer Verhandlungsart häufig mit Schwächen in einer anderen Verhandlungsart einhergehen. Wer gelernt hat, im Wirtschaftsleben oder der Diplomatie zu verhandeln, ist daher keineswegs qualifiziert, mit einem Geiselnehmer zu verhandeln.  

 Allerdings sollte man umgekehrt auch nicht davon ausgehen, dass sich mit einem deutschen Betriebsrat oder einem wichtigen Zulieferer so verhandeln lässt wie mit einem Bankräuber oder Geiselnehmer. Wer das tut, erhöht die Gefahr, langfristige Beziehungen zu beschädigen, Vertrauen zu zerstören und Wertschöpfung nicht zu realisieren. 

Ein Trainer mag auch selbst ein ganz herausragender Verhandler sein: das bedeutet nicht, dass er auch ein guter Trainer ist.

Für die Sportfans: Würden Sie sich als Fußballspieler lieber von Jürgen Klopp oder Diego Maradona trainieren lassen?

Für professionelle Weiterbildung von Schlüsselqualifikationen ist es zudem ein wichtiges Qualitätsmerkmal, dass Ihnen das Sammeln eigener Erfahrungen ermöglicht wird. Falls Sie lernen möchten, gute Reden zu halten, kann es sehr hilfreich sein, die Reden Anderer auf Youtube anzuhören und zu analysieren oder sich eingehender mit den antiken Grundlagen der Redekunst zu befassen. Sie werden aber erst dann wirklich Erfolge erzielen, wenn Sie auch selbst ins Tun kommen. Genau so ist es auch mit dem Verhandeln.

Daher ist Erfahrung auch nicht unwichtig – im Gegenteil. Erfahrung alleine reicht aber nicht aus. Sie können auch 20 Jahre etwas falsch machen. Nur wenn Sie Erfahrung und theoretisch fundiertes Wissen verbinden, entsteht Erfahrungswissen. So entsteht übrigens auch eine Grundlage, für das, was man häufig als “Bauchgefühl” bezeichnet. (2) Wenn Sie eine Fähigkeit so weit ausgebildet haben, dass es kaum noch einer kognitiven Anstrengung bedarf (“unbewusste Kompetenz”) können und sollten Sie sich bei der Entscheidung auf Ihr Bauchgefühl bzw. Ihre Intuition verlassen. Eine sorgfältige Verhandlungsvorbereitung werden Sie jedoch nie durch Intuition ersetzen können.

Das Verhandeln bringt noch eine ganz besondere Komplexität mit sich, da sich vor einer Verhandlung nie sagen lässt, wie sich die Verhandlung entwickeln wird. Das liegt auch am Spannungsverhältnis von Wert verteilen und Wert schöpfen. Es gibt Verhandlungen, in denen keine Wertschöpfung möglich ist. Das bekannteste Beispiel hierfür dürfte eine klassische Basarverhandlung sein. Jeder Cent, den Sie weniger bezahlen, kommt aus der Tasche des Verkäufers. Im B2B-Bereich gibt es jedoch häufig Wertschöpfungspotentiale in Verhandlungen. Das bedeutet z. B., dass sie über eine geschickte Vertragsgestaltung mehr Wert für beide Parteien realisieren und damit ein Win-Win-Ergebnis erzielen können. Es ist aber wichtig, sich bewusst zu sein, dass auch bei erfolgreicher Wertschöpfung der Wert noch verteilt werden muss. Hierdurch entsteht ein Spannungsverhältnis von Wert verteilen und Wert schöpfen, das sich nicht endgültig auflösen lässt. Um dieses Spannungsverhältnis zu managen bedarf es der Übung.

Neben dieser strukturellen Eigenheit des Verhandelns, hat auch das Verhalten Ihres Gegenübers einen enormen Einfluss auf den Ausgang der Verhandlung. Auch hier ist Flexibilität gefragt. Was bei einem Verhandlungspartner zum Erfolg führte, nützt nichts oder ist gar kontraproduktiv beim nächsten.

Trotz dieser Komplexität lässt sich das Verhandeln wie ein Handwerk erlernen. Hierfür sollten jedoch mindestens folgende Kriterien erfüllt sein:

  1. Wissenschaftliches Evidenz: Damit ist nicht gemeint, dass Sie sich 2 Wochen im Elfenbeinturm einsperren müssen. Achten Sie aber darauf, dass die von Ihnen besuchten Trainings auf einem wissenschaftlichen Fundament fußen. Ansonsten laufen Sie Gefahr, dass es sich bei den Inhalten ausschließlich um die Weitergabe von “Erfahrungen” und Anekdoten aus einem langen erfolgreichen Werdegang, nicht aber um Weiterbildung handelt.

  2. Interaktivität: Um Erfahrungswissen zu erlangen, müssen Sie selbst aktiv werden. In einer Verhandlungsausbildung sollten Sie daher selber möglichst viel verhandeln. Wichtig ist dabei nicht, dass alle Übungsverhandlungen Ihrem Tagesgeschäft entsprechen, sondern dass “echte” Verhandlungsdynamiken entstehen. Bei den Übungen sollte es sich also nicht einfach um gescriptete Rollenspiele handeln (“Sie sind der Vertriebler und der Kollege der hart verhandelnde Einkäufer”).

  3. Mut zur Komplexität und Flexibilität: Mit einer professionellen Verhandlungsausbildung erzielen Sie schnell bessere Ergebnisse. Die Voraussetzung ist jedoch, dass man es Ihnen nicht zu einfach macht. Seien Sie daher skeptisch bei Heilsversprechen und allzu fantastisch klingenden “Erfolgsgeheimnissen”. Stattdessen sollten Sie Schritt für Schritt Ihren Werkzeugkoffer füllen, aus dem Sie sich dann je nach Situation flexibel bedienen können.

Literaturangaben:

1. Die Darstellung ist eine Abwandlung des von Johannes Luft und Harry Ingham entwickelten Johari-Fensters. Vgl. hierzu: Joseph Luft/Harry Ingham, The Johari window, a graphic model of interpersonal awareness, in: Proceedings of the western training laboratory in group development, Los Angeles 1955; s. Bettina von Troschke/Bernhard Haas, Vertriebscoaching: Von der Führungskraft zum Coach, 2009, S. 31-37.

2. Zur Bedeutung von Bauchgefühl, Intuition und Heuristiken gibt es zwei Bücher, die ich besonders empfehlen kann: Bas Kast, Wie der Bauch dem Kopf beim Dneken hilft: Die Kraft der Intuition, Frankfurt a. M. 2007Gerd Gigerenzer, Risiko: Wie man die richtigen Entscheidungen trifft, München 2020.

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