Der López-Effekt: Kostensenkung mit Folgen

Was López tat

López führte bei General Motors das Programm PICOS ein (Program for the Improvement and Cost Optimization of Suppliers). Man bot den Zulieferern Unterstützung an und analysierte gemeinsam ihre Produktion. Das hatte zwei Folgen: Die Produktion wurde effizienter. Und General Motors kannte nun Kosten und Margen der Zulieferer und konnte die Einkaufspreise immer weiter drücken.

Vom Lob zur Warnung

Anfangs sprach man anerkennend vom López-Effekt, wenn Effizienz und harte Verhandlungen Kosten sparten. Bald stand der Begriff für Qualitätsverluste. Opel und später Volkswagen, wohin López wechselte, hatten mit Qualitätsproblemen und teuren Rückrufen zu kämpfen.

Was Sie für Verhandlungen daraus lernen

Wie der Fall zu bewerten ist, hängt von der Perspektive ab. Ging es López um kurzfristige Kostensenkung, war sein Vorgehen wirksam. Ging es um zufriedene Kunden und Beschäftigte, schadete es diesen Interessen.

Für Zulieferer ist die Lehre klarer: Wer interne Kosten und Abläufe offenlegt, gibt hochsensible, verhandlungsrelevante Informationen preis. Das ist keine Warnung vor Wertschöpfung, sondern vor fahrlässiger Preisgabe von Informationen. → Verhandlungsdilemma

Win-Win als Vorwand?

Kritiker wie Jim Camp nutzen den Fall, um vor „Win-Win“ zu warnen: Eine Seite gibt vor, Wert schaffen zu wollen, und räumt dann bei der Verteilung ab. Professionell verhandeln heißt, beide Hände zu nutzen: Wert schaffen und Wert sichern. → Ambidextrie

Häufige Fragen