Hart in der Sache, weich zur Person

Herkunft

Claudio Acquaviva (1543–1615) war der fünfte Generalobere des Jesuitenordens. Von ihm stammt das lateinische Motto „Fortiter in re, suaviter in modo“: stark in der Sache, mild in der Art. Roger Fisher und William Ury machten den Gedanken 1981 in „Getting to Yes“ (deutsch: „Das Harvard-Konzept“) zu einem Grundsatz des Verhandelns.

Was er bedeutet

Trennen Sie Sache und Person. Das heißt nicht, die Person zu ignorieren und nur über die Sache zu sprechen. Es heißt: Ihr Gegenüber ist kein schlechter Mensch, weil es Ihnen ein schlechtes Angebot macht. Und ein schwaches Angebot wird nicht besser, weil Ihnen Ihr Gegenüber sympathisch ist.

Warum er sich auszahlt

Menschen reagieren auf grob unfaires Verhalten mit Abwehr, nicht mit Zugeständnissen. Deshalb lohnt sich ein freundlicher Umgang auch dort, wo die Beziehung keine Rolle spielt, etwa beim einmaligen Kauf. Umgekehrt dürfen Sie in der Sache nicht nachgeben, nur um auf das Beziehungskonto einzuzahlen.

So wenden Sie ihn an

• Sprechen Sie über Interessen und Kriterien, nicht über Eigenschaften des Gegenübers.
• Sagen Sie klar Nein, ohne die Person anzugreifen.
• Emotionen dürfen Sie zeigen, etwa mit einem Flinch. Verbinden Sie sie aber nicht mit einem persönlichen Angriff.
• Wird es persönlich, wechseln Sie die Ebene: Labeling, Die Drohne steigen lassen oder Verhandlungsjudo.

Häufige Fragen