Zielsetzung in Verhandlungen: ambitioniert statt „realistisch“

Je höher das Ziel, desto besser das Ergebnis

Zwischen Zielhöhe und Ergebnis besteht ein Spannungsverhältnis. Je höher das Ziel, desto besser das Ergebnis. Je höher das Ziel, desto größer aber auch das Risiko des Scheiterns. Herbert von Karajan brachte es auf den Punkt: „Wer all seine Ziele erreicht, hat sie wahrscheinlich zu niedrig gewählt.“

Warum SMART nicht reicht

SMART steht für spezifisch, messbar, ansprechend, realistisch und terminiert. Die Kriterien helfen, ein gesetztes Ziel zu prüfen. Eine Methode, gute Ziele zu finden, sind sie nicht. SMARTe Ziele müssen nicht klug sein.

Ein Beispiel: Ein Einkaufsleiter gibt vor, das durchschnittliche Zahlungsziel von 18 auf 34,94 Tage zu verlängern. Das Ziel erfüllt alle SMART-Kriterien. Für kleine Zulieferer kann es aber ein massives Zugeständnis sein, während der Konzern kaum etwas gewinnt. Solche Vorgaben vernichten Wertschöpfungspotenziale.

Ziel und Methode trennen

Trennen Sie die Frage „Was wollen wir erreichen?“ von der Frage „Wie erreichen wir es?“. Das klingt banal, wird in der Praxis aber oft vermischt. Nehmen Sie in Ihre Ziele alles auf, was Ihren Interessen dient, auch vermeintlich weiche Interessen wie die Beziehung zu einem langjährigen Partner.

Für große Ziele steht der Begriff Big Hairy Audacious Goals (BHAG), also große, kühne Ziele, aus dem Buch „Built to Last“ von Collins und Porras. Sie öffnen den Raum für eine umfassende Definition Ihrer Ziele.

Kein Minimalziel

Position nachnordosten: Viele Ratgeber empfehlen ein Minimal- und ein Maximalziel. Das ist irreführend. Das gerade noch akzeptable Ergebnis bestimmt Ihre BATNA. Ein zusätzliches Minimalziel ist überflüssig und wirkt in der Verhandlung als Anker nach unten.

Setzen Sie Ziele skeptisch und setzen Sie sie selbstbewusst um. Schreiben Sie sie auf. Hilfreich ist das mentale Kontrastieren nach Gabriele Oettingen: Wunsch und Hindernis gemeinsam betrachten, statt nur positiv zu denken.

Häufige Fragen