Verhandlungsarten: distributiv und integrativ

Die distributive Verhandlung

In einer distributiven Verhandlung ist der Kuchen fest. Jeder Euro, den eine Seite mehr bekommt, fehlt der anderen. Die Spieltheorie spricht von einem Nullsummenspiel. Man nennt solche Verhandlungen auch Win-Lose- oder Verteilungsverhandlungen.

Ein Beispiel ist der Kauf eines Aschenbechers auf dem Basar als Mitbringsel für Ihre kettenrauchende Schwiegermutter. Es gibt einen Gegenstand und einen Preis. Was Sie weniger zahlen, verdient der Händler weniger. Hier entscheiden das erste Angebot, Ihre BATNA und Ihre Konzessionen.

Die integrative Verhandlung

In einer integrativen Verhandlung lässt sich der Kuchen vergrößern. Grundlage sind Unterschiede zwischen den Parteien. Wenn Sie in den Im- und Export von Aschenbechern für kettenrauchende Schwiegermütter einsteigen wollen, kommen Lieferzeit, Qualität und Zahlungsziel als Verhandlungsgegenstände hinzu. Ihnen ist eine kurze Lieferzeit wichtiger als die höchste Qualitätsstufe. Für den Hersteller ist die Standardqualität günstiger, und eine schnelle Lieferung kostet ihn wenig. Schnelle Lieferung gegen Standardqualität zu einem besseren Preis stellt beide besser.

Der Wert muss danach trotzdem verteilt werden. Wertschöpfung ist kein Ersatz für Wertverteilung.

Woran Sie erkennen, ob sich Wert schaffen lässt

Ob eine Verhandlung distributiv oder integrativ ist, ist eine Frage des Sachverhalts, nicht der Weltanschauung. Prüfen Sie fünf Indikatoren:

• mehrere Verhandlungsgegenstände
• unterschiedliche Prioritäten bei diesen Gegenständen
• unterschiedliche Partner, etwa in Größe, wirtschaftlicher Lage oder Organisation
• unterschiedliche Zukunftserwartungen
• unterschiedliche zeitliche Abhängigkeiten

Je mehr davon zutreffen, desto mehr Wert lässt sich schaffen.

Warum Sie beides beherrschen müssen

Vor einer Verhandlung lässt sich selten sagen, wie viel Wertschöpfung möglich ist. Zugleich verlangen beide Arten unterschiedliches Verhalten: Offenheit für die Wertschöpfung, Zurückhaltung bei Informationen für die Wertverteilung. Dieses Spannungsverhältnis heißt Verhandlungsdilemma.

Neben der Sache zählt die Beziehung. Ob Sie kooperativ optimieren, sich durchsetzen, demonstrativ nachgeben oder gar nicht erst verhandeln, hängt davon ab, wie wichtig Ihnen beides ist. → Sach- und Beziehungsebene

Häufige Fragen