Verhandlungsstile: hart, weich oder professionell
Auch: harter Verhandlungsstil, weicher Verhandlungsstil
Idealtypisch unterscheidet man einen harten und einen weichen Verhandlungsstil. Beim harten Stil sind die Parteien Gegner und der Sieg ist das Ziel. Beim weichen sind sie Freunde und die Einigung ist das Ziel. Professionell verhandeln heißt, hart in der Sache und weich zur Person zu sein.
Hart und weich im Vergleich
Die beiden Idealtypen unterscheiden sich in sechs Punkten:
- Hart: Die Parteien sind Gegner. Weich: Die Parteien sind Freunde.
- Hart: Der Sieg ist das Ziel. Weich: Die Einigung ist das Ziel.
- Hart: hart in der Sache und hart zur Person. Weich: weich in der Sache und weich zur Person.
- Hart: Beharren auf der eigenen Position. Weich: Flexibilität bei der eigenen Position.
- Hart: Zugeständnisse fordern. Weich: Zugeständnisse machen.
- Hart: anderen misstrauen. Weich: anderen vertrauen.
Warum beide Stile teuer werden
Wer weich verhandelt, macht Zugeständnisse, um die Beziehung zu schonen, und lässt Wert liegen. Wer hart verhandelt, auch gegen die Person, erntet Abwehr. Für wie realistisch halten Sie es, dass jemand denkt: „Der ist so unangenehm, dem gebe ich einen besonders hohen Rabatt“? Menschen reagieren auf grob unfaires Verhalten mit Abwehr, nicht mit Preisnachlass.
Kein Stil ist ein Charakter
Die Stile sind keine festen Eigenschaften. Viele verhandeln in manchen Situationen hart und in anderen, oder mit bestimmten Menschen, weich. Jeder bringt einen intuitiven Stil mit. Intuitive Verhandler sind oft entweder gut darin, beziehungsschonend zu verhandeln, oder darin, bei der Verteilung gut abzuschneiden. Beides zugleich gelingt meist erst mit Übung und Rückmeldung.
Der professionelle Weg
Trennen Sie Sache und Person. Bleiben Sie in der Sache bei Ihren Interessen und gehen Sie mit der Person respektvoll um. → Hart in der Sache, weich zur Person
Welche Strategie passt, hängt zusätzlich davon ab, wie wichtig Ihnen Sache und Beziehung sind. → Sach- und Beziehungsebene
Häufige Fragen
Welche Verhandlungsstile gibt es?
Idealtypisch einen harten und einen weichen Stil. In der Praxis mischen sich beide, je nach Situation und Gegenüber.
Welcher Verhandlungsstil ist der richtige?
Weder der harte noch der weiche. Professionell ist, hart in der Sache und weich zur Person zu sein und die Strategie an die Bedeutung von Sache und Beziehung anzupassen.
Kann man seinen Verhandlungsstil ändern?
Ja. Der Stil ist keine feste Eigenschaft. Ohne Training und objektive Rückmeldung ist es aber schwer, den eigenen Stil und seine Ergebnisse zu erkennen.
Quellen: Fisher, R./Ury, W. (1981): Getting to Yes. Boston. · Blake, R./Mouton, J. (1964): The Managerial Grid. Houston. · Pruitt, D./Carnevale, P. (1993): Negotiation in Social Conflict. Pacific Grove.
Ausführlich im Blog: Liebe und Hass auf dem Basar
Verwandte Begriffe
Weitere Begriffe im Detail
Verhandlungsarten
Man unterscheidet zwei Grundformen.
LesenBegriffHart in der Sache, weich zur Person
Der Grundsatz heißt: Bleiben Sie bei Ihren Interessen standhaft und gehen Sie mit der Person respektvoll um.
LesenBegriffRegelgerechtigkeit
Regelgerechtigkeit ist die Fairness des Verfahrens, nicht des Ergebnisses.
LesenBegriffe kennen ist der Anfang.
In Modul I verhandeln Sie selbst und erhalten eine objektive Rückmeldung zu Ihrem Ergebnis.
Modul I ansehen
nachnordosten GmbH · München · info@nachnordosten.de