Dr. Alexander Hoeppel zu Gast beim Vertriebsfunk

Böse Falle im Vertrieb: Wenn gute Verkäufer glauben, sie seien automatisch auch gute Verhandler. Denn mit dem Abschluss, dem Auftrag, haben sie ein Erfolgserlebnis: “Alles richtig gemacht.” Was sie aber nicht wissen ist: Was wäre denn noch drin gewesen? Es gibt ja nie eine objektive Rückmeldung – der Einkäufer wird dir nie sagen, was er auf der Hand gehabt hat.

Schon dieser eine Aspekt macht deutlich, wie wichtig es für Verkäufer und Unternehmen ist, sich mit dem Thema “Verhandeln” professionell auseinander zu setzen. Denn so oft bleiben hier Chancen und Ressourcen auf dem Tisch liegen, die den Unterschied zwischen Gewinn und Verlust ausmachen.

Wie beim Verkaufen bezweifeln alte Hasen ja, dass man Verhandeln überhaupt lernen kann. Sicher ist, dass man gerade das nicht gut aus Erfahrung beherrscht! Denn es fehlt ja das Feedback. Das wäre so, als würde ein Fußballer Freistöße im Dunkeln üben – ohne zu sehen, welche Technik zum Erfolg führt und welche daneben gehen.

Für mich war es eine große Freude, beim Vertriebsfunk, einem der erfolgreichsten Vertriebs-Podcasts zu Gast sein zu dürfen. Mit Christopher Funk sprach ich zu den Unterschieden zwischen Verkaufen und Verhandeln. Da Christopher nicht nur selbst Vollblut-Vertriebler ist, sondern mit der Xenagos GmbH bereits für 800 Unternehmen die passenden Vertriebsmitarbeiter gesucht und gefunden hat, weiß er genau, worauf es im Vertrieb ankommt.