Kurs bei LinkedIN-Learning zur Psychologie des Verhandelns
Veröffentlicht am 01.09.2022 von
Dr. Alexander Hoeppel, Partner und Verhandlungstrainer bei nachnordosten
Verhandeln trotz guter Argumente
Hatten Sie trotz guter Argumente schon einmal das Gefühl, im Gespräch überhaupt nicht weiterzukommen? Viele vertrauen beim Verhandeln auf die Kraft von Argumenten. Allerdings spielen Argumente eine viel geringere Rolle als man meint. An vielen Stellen einer Verhandlung kann ein Feuerwerk an guten Argumenten kontraproduktiv wirken. Die andere Seite schaltet ab und überlegt sich Gegenargumente, während Sie ein rhetorisches Meisterwerk abliefern.
Vom Framing über Ankern bis zur gefühlten Macht
Tatsächlich sind beim Verhandeln eine Reihe von Effekten entscheidend, die uns meist gar nicht bewusst sind. Das beginnt schon beim Rahmen, den Sie einer Verhandlung geben und einzelnen Begriffen. Als Framing bezeichnet man die Einbettung von Ereignissen und Themen in einen Deutungsrahmen. Wie Sie etwas sagen, ist für die Überzeugungskraft manchmal bedeutsamer als was Sie sagen. Dabei ist uns die Wirksamkeit vieler Effekte beim Verhandeln gar nicht bewusst.
Häufig werden wir Opfer der Sparsamkeit unseres Gehirns. Denn um Energie zu sparen, nimmt unser Gehirn gerne mal eine Abkürzung. Akademisch ausgedrückt spricht man von „Heuristiken“. Die berühmteste Heuristik beim Verhandeln ist der Anker: Nichts wirkt sich so stark auf den weiteren Verlauf der Verhandlung auf wie die erstgenannte Zahl.
Ein weiterer wichtiger Faktor für die Verhandlungsperformance ist Macht. Wie mächtig wir uns fühlen, hat einen enormen Einfluss darauf, wie mächtig wir wahrgenommen werden. Bei Coachings und in der Verhandlungsberatung berichten Kunden häufig davon, dass die andere Seite viel mächtiger sei. Diese wahrgenommene Machtlosigkeit führt in der Verhandlung zu einer schlechteren Performance. Aus gefühlter Macht wird in der Verhandlung reale Macht.
Die gute Nachricht ist: wir sind den psychologischen Effekten beim Verhandeln nicht hilflos ausgesetzt, sondern können sie uns zu Nutze machen. Die Grundvoraussetzung ist jedoch, dass Sie die Effekte kennen.
Im Kurs gebe ich einen Überblick zu den wichtigsten psychologischen Effekten beim Verhandeln, so dass Sie in Zukunft noch bessere Ergebnisse erzielen können.
Der Kurs ist ab sofort auf LinkedIN Learning verfügbar und für Premium-Accounts kostenlos: