Verhandlungswissen

Verhandlungswissen: Leitfäden, Lexikon, Blog und Bücher.

Was wir in Training und Beratung vermitteln, zum Nachlesen. Kostenlos und ohne Anmeldung. Auf Grundlage der Verhandlungsforschung, mit Quellen.

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8Leitfäden

Schritt für Schritt

Vorbereitung, erstes Angebot, Forderungen, Emotionen, psychologische Effekte, Fehler, die 4+6 Gebote und IT-Verhandlungen.

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84Begriffe

Das Verhandlungslexikon

Begriffe der Verhandlungslehre von A bis Z, kurz definiert, mit Quellen und unseren Positionen.

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23Beiträge

Der Blog

Längere Texte zu BATNA, Win-Win, Zielsetzung, Fairness und Framing, dazu Buchrezensionen und Medienauftritte.

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16Bücher

Literatur

Empfohlene Bücher zum Verhandeln, von Klassikern bis zur aktuellen Forschung, und eigene Fachartikel.

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01 · Leitfäden

Leitfäden für Ihre nächste Verhandlung

Acht Leitfäden, geordnet nach dem Moment, in dem Sie sie brauchen: vor der Verhandlung, am Tisch, als Grundlage und für IT-Verhandlungen.

Vor der Verhandlung

8Schritte9 Min. Lesezeit

Wie Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten

Mit der Verhandlungslandkarte: BATNA, Interessen, Ziele, heikle Fragen, Gegenseite und Rahmen. Die meisten Verhandlungen werden entschieden, bevor jemand am Tisch sitzt.

Leitfaden lesen

Die Verhandlungslandkarte von nachnordosten: Vorlage zur Vorbereitung einer Verhandlung

Am Verhandlungstisch

Grafik ZOPA: Einigungsbereich zwischen den Grenzen beider Seiten

4Techniken3 Min.

Wie Sie das erste Angebot machen

Objektive Kriterien, Anwalt in eigener Sache, Non-Offer Offer, Flexibilität: so setzen Sie den Anker.

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Grafik Konzessionstrichter: Zugeständnisse werden von Stufe zu Stufe kleiner

5Werkzeuge3 Min.

Auf Forderungen reagieren

Flinch, Nein und Schweigen, Eskalationsbereitschaft, Konzessionstrichter, Gegenforderung.

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5Werkzeuge3 Min.

Mit Emotionen umgehen

Rahmen setzen, Drohne steigen lassen, über das Verhandeln sprechen, rote Knöpfe meiden, benennen.

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Grundlagen

5Effekte3 Min.

Psychologische Effekte beim Verhandeln

Ankereffekt, Einigungsreue, Verlustaversion, Framing und die Macht der Zahlen.

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5Fehler3 Min.

Die 5 größten Fehler beim Verhandeln

Keine Vorbereitung, nur an sich denken, zu sehr auf die Einigung schauen, zu niedrige Ziele, zu viel reden.

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4+6Gebote6 Min.

Die 4+6 Gebote des Verhandelns

Tit for Tat und mehr: vier Empfehlungen von Robert Axelrod und sechs Ergänzungen für das Verhandeln.

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Für IT-Verhandlungen

Grafik: Einigungsbereich mit Preis und Zahlungsziel als zweiter Dimension

12Regeln14 Min.

Verhandeln in der IT: 12 Regeln für Einkauf und Vertrieb

Lock-in, Buying Center, SLA (Service Level Agreement), Wenn-dann-Klauseln und Exit: was in IT-Verhandlungen über den Preis entscheidet. Mit Rabattrechnung.

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02 · Lexikon